SinoExport
контакты компании SinoExport


главная Бизнес в Китае: пособие для начинающих 3. Первые шаги в китайском бизнесе


Бизнес в Китае

пособие для начинающих



3. Первые шаги в китайском бизнесе

Было время, когда импортировать из любой страны было делом далеко не простым, особенно для мелкого предпринимателя. Сегодня ситуация изменилась. Появилось больше возможностей. Но нужно понимать, что крупные компании уже давно воспользовались ими и на протяжении нескольких лет работают с Китаем. Это значит, что они имеют самые лучшие цены на свои товары и попытка прямой конкуренции с ними обречена на провал. Поэтому главное правило – это не пытаться продавать точно такие же товары, которые уже все продают по низким ценам.

Продуктовые стратегии

Если вы уже знаете, какой продукт будете импортировать, то вам остается лишь выбрать поставщика. Если вы новичок и теряетесь в выборе, то стоит воспользоваться одной из приведенных ниже стратегий выбора «правильного товара».

Первая стратегия – «хит продаж».

  • Найдите продукт, который является лидером продаж на вашем внутреннем рынке.
  • Ищите аналогичный товар в Китае по более низкой цене и более высокого качества.
  • Закупаете его и выходите на свой рынок.

В качестве примера можно привести iPhone. Китайские аналоги с похожим дизайном и функциональностью будут интересны тем, кто хотел бы приобрести этот хит компании Apple, но не может себе этого позволить по причине высокой цены оригинала.

Однако сразу стоит оговорить, что у данной стратегии есть свои минусы и плюсы.

Плюсами являются:

  • Относительная простота выхода на оптового поставщика данного продукта.
  • Простота выхода с данным продуктом на свой рынок.
  • Возможность продавать товар по более высоким ценам.

К минусам можно отнести:

  • Сильная конкуренция.
  • Многие более крупные компании уже используют дешевые источники для закупок.
  • Вероятность не успеть попасть «на гребень волны».

Вторая стратегия – закупка в Китае новинок.

Плюсы данной стратегии очевидны:

  • Слабая конкуренция.
  • Возможность удерживать лидирующие позиции по продажам.
Минусы заключаются в том, что вам:
  • Придется повозиться, проводя маркетинговые исследования, в поисках «того самого правильного товара».
  • Новинки могут быть совсем «сырыми» и иметь большой процент брака и недоработок.
  • Новинки могут быстро «устаревать» и быстро терять в цене.
  • Сдержанность покупателей.
  • Да и вообще сам факт новизны продукта под собой подразумевает наличие большой степени риска.

Существует еще и третий вариант, так сказать комбинированная стратегия. Она заключается в том, что вы не продаете продукцию, которой уже изобилует ваш рынок, но продаете сопутствующие или альтернативные товары. Например, вы бы очень хотели импортировать китайские iPod’ы. Но так как рынок уже перенасыщен, вы можете, либо импортировать аксессуары к ним, либо поставлять на внутренний рынок МР3-плееры других производителей, коих в Китае сотни. То есть с одной стороны, вы будете продавать товары, на которые уже сформирован неплохой спрос, с другой, вы выведете на рынок в своем роде новую продукцию.

Тем не менее, есть категории продукции, которые не стоит импортировать, даже если вы получите от китайцев желаемую цену. Риски, которые несет в себе импорт подобных товаров, гораздо выше, чем вероятность получить прибыль. К таким товарам относятся, прежде всего, те:

  • Что уже продаются в крупных торговых сетях.
  • Скоропортящиеся товары.
  • Товары, которые стоят настолько дешево, что при малых оборотах не принесут вам прибыли.
  • Товары, которые быстро обесцениваются или имеют сильные колебания в цене (например, слоты оперативной памяти для ПК).
  • Товары, которые могут выйти из строя до момента окончания действия гарантии на товар.
  • Товары, которые требуют длительного времени на производство, упаковку, доставку.
  • Товары, с которыми вы мало знакомы.

Выбирайте нишевые продукты

Нужно найти нишевые продукты с высокой ценовой плотностью, т.е. соотношением цены и веса/ объема. Чем выше этот показатель, тем меньшее влияние в процентном отношении будут иметь транспортные расходы при малых партиях. Для контейнерных заказов это не критично, но тоже важно. Высокой ценовой плотностью обладают, например, ювелирные украшения или измерительные приборы. К товарам с низкой ценовой плотностью относятся стойматериалы.

Говоря «нишевая продукция», мы имеем ввиду:

  • Не серийно выпускаемую продукцию.
  • Продукцию, которую сложно купить в обычном магазине.
  • Продукцию, которую можно будет неплохо продать, в связи с заинтересованностью в ней определенной, узкой группы лиц.

С чего не нужно начинать

Бизнес с Китаем стоит начинать с продуманного плана.

А вот с чего точно начинать не стоит, так это искать в интернете всяческие консалтинговые агентства, или так называемых «знатоков» китайского рынка, готовых найти для вас любой товар. Не стоит также пускаться на поиски других «помогаек-одиночек», которых развелось великое множество на просторах Поднебесной. Не буду говорить, что все консалтинговые компании - шарлатаны, но большую часть той работы, которою они будут за вас делать, вы сможете сделать сами, по крайней мере, на начальном этапе. Как правило, эти «компании» не являются экспертами в вашей сфере. Работают в них переводчики-китаисты, которых в лучшем случае можно использовать для ведения переговоров, посещения заводов и выставок.

Также не рекомендую пытаться искать знакомых и друзей в Китае и грузить их своими проблемами, если конечно они уже не ведут бизнес в сфере ваших интересов. Особенно, если эти «друзья» - китайцы. Они, конечно, не откажут в помощи, но на самом деле ничего делать не будут, или будут делать долго и нудно. Мало того, что они закладывают свою комиссию с обеих сторон, так, скорее всего, они совершенно некомпетентны, а зачастую просто болваны. Кроме того, нужно учитывать и негативное отношение самих китайцев к своим собратьям. Китай - огромная страна, регионы которой отличаются друг от друга, как день и ночь. Например, кантонцев не любят на севере и в центральной части страны, и общаться им будет с местным населением не намного проще, чем иностранцам, так как они не знают местного диалекта. Если вы нашли китайца у себя дома и привезли его в Китай, то знайте, что китайцы не доверяют недавним иммигрантам на Запад: они будут ставить под сомнение их патриотизм и считать, что те вернулись в Китай, так как не смогли реализоваться на Западе. Так что иметь у себя в «кармане» козырного китайца не обязательно, а во многих случаях муторнее и дороже.

Что нужно знать и иметь?

Нужно знать, как производить самостоятельные закупки в Китае, потому как это:

(1) является насущной необходимостью, чтобы сохранять конкурентоспособность на рынке,

(2) не так сложно, как кажется на первый взгляд,

(3) открывает новые возможности, новые продукты, новые горизонты,

(4) интересно в первую очередь в долгосрочной перспективе.

А еще нужно иметь позитивный настрой и желание разобраться самому – основные составляющие успеха. Ведь не зря говорят, что если хочешь сделать что-то хорошо – нужно сделать это самому. Кроме позитивного настроя и веры в себя неплохо было бы иметь базовые знания английского, так как количество информации в Рунете по вопросам ведения бизнеса с Китаем ограничено. Но даже если ваши знания английского на уровне средней школы, вы всегда сможете найти верного помощника в лице Google Translate. Кстати, он же сможет вам помочь и в переводе с китайского.

Однако, китайский язык на начальной стадии вам не понадобится. В принципе он вам скорее не понадобится вообще, кроме того случая, если вы захотите узнать «истинное» лицо своего китайского партнера, наняв своего соотечественника, который отлично знает китайский, но будет делать вид, что совершенно его не знает. Его работа – это просекать разговоры на китайском (желательно, чтобы он знал и местный диалект, иначе его присутствие может быть напрасным).





назад вперед




Оглавление

Вместо предисловия — вопросы
  1. Вы еще не работаете с Китаем — тогда «мы идем к вам»
  2. Предпосылки для самостоятельной работы с китайскими поставщиками
  3. Первые шаги в китайском бизнесе
  4. Консалтинг в Китае
  5. Категории китайских поставщиков
  6. Работать с китайским заводом или экспортной компанией
  7. Компании B2B в Китае, как способ поиска партнеров
  8. Проблема доверия со стороны китайцев
  9. Преимущества от поездки в Китай
  10. Выставки в Китае
  11. Китайские коммуникации
  12. Цены на китайские товары и торг
  13. Китайская логистика
  14. Пошлины на импорт китайских товаров
  15. Продажа китайского товара
  16. Способы уменьшить риск
Заключение






главная Бизнес в Китае: пособие для начинающих 3. Первые шаги в китайском бизнесе




руководство




статьи