SinoExport
контакты компании SinoExport


главная статьи основы проверки китайских компаний


Cтатьи

Правила торга с китайскими производителями

Автор: Александра Ищенко

Всем знакома простая истина: приехал в Китай – торгуйся, покупать здесь вещи по изначальной цене глупо и нерационально. Большинство туристов удивляет и радует тот факт, что возможно снизить цену в два, пять и даже десять раз. Однако умение торговаться дано не всякому, а у кого-то, наоборот, прирожденный талант. Бесспорно одно – если вы знаете, как торговаться, то сможете извлекать выгоду при каждой покупке.

То же самое можно отнести и к экспортным закупкам в Китае. Торг или обсуждение цены – один из самых каверзных этапов в процессе внешнеторговой сделки. В то же время, все сложности окажутся легко преодолимы, если ответственно подойти к этому шагу и провести предварительную работу, а также следовать основным правилам и освоить несколько базовых принципов.

Одной из самых распространенных ошибок является ситуация, когда бизнесмен переносит свой опыт розничной покупки на улице на экспортную сделку. Типичная логика такова: «Я был в Китае, люди там торгуются повсюду, нам, бывало, удавалось сбить цену со 100 юаней до 10, в связи с этим достаточно трудно определить реальную стоимость товара».

На самом же деле оказывается, что стратегии ценообразования товара в лотке на базаре и партии товара с завода совершенно различны. Продавцы в магазинах, как правило, называют цену, сильно завышая ее, рассчитывая на то, что покупатель сильно ее снизит в процессе торга. Таким образом, начиная торговаться за понравившееся платье, вы полагаетесь только на свои собственные субъективные ощущения касательно реальной стоимости вещи. В практике же международной торговли, вы можете полностью положиться на объективные факторы, которые дадут вам полное понимание процесса ценообразования и послужат сильными аргументами в процессе торга. Данные факторы легли в основу основных правил торга, которые мы и рассмотрим ниже. Итак…

Правило 1

Помните, что в отличие от покупки в розницу, заводы и экспортные компании обычно дают разумную и обоснованную цену, поскольку рынок относительно прозрачен. В связи с этим, не рассчитывайте на то, что сможете снизить цену на 50%. Проштудируйте предложения на Alibaba или Globalsources, так вы сможете вычислить среднюю рыночную цену на вашу продукцию.

Правило 2

Вы должны знать и понимать две вещи: первое – из чего складывается цена продукта, и второе – как изменение цены каждой составляющей влияет на совокупную цену. Это правило очень важно и из него вытекают следующие следствия:

Правило 3

Умейте найти грань, после которой качество товара неминуемо находится в обратнопропорциональной зависимости от его цены. Каким образом найти эту грань?

Все ценовые предложения в Китае рассчитываются на основе специальных прайсов на материалы/комплектующие. Разумеется, это только одна из составляющих себестоимости наряду с затратами на рабочую силу, электричество, накладными расходами и т.д. Плюс ко всему, прежде чем дать вам оферту, производитель добавляет свою прибыль. Однако в процессе торга именно себестоимость материалов играет ключевую роль, поскольку все остальные затраты едва ли могут быть изменены - невозможно изменить оклад рабочего или стоимость энергии. Таким образом, стоимость используемых материалов остается единственным предметом для обсуждения. То есть когда вы просите поставщика снизить цену, это означает только одно - замену более дорогих материалов более дешевыми или обращение к субподрядчикам, которые используют более дешевое сырье. Оба варианта не в лучшую сторону отразятся на качестве вашего товара. Если бы это было не так, завод давно уже бы использовал более дешевые компоненты или материалы. Однако в то же время бывают случаи, когда материалы или комплектующие завышены в цене (здесь опять возвращаемся к знанию собственной продукции, некоторые компании специально изучают цены на сырьевом рынке Китая, для того чтобы в среднем рассчитать стоимость продукции).

Вы можете подумать, что в качестве уязвимого к обсуждению предмета может выступать прибыль завода, однако, как правило, эта величина настолько мала, что при дальнейшем ее урезании, работа завода будет просто нецелесообразна. Китайцы профессионалы в деле торга и знают, как убедить оппонента прислушаться к их аргументам. Если после нескольких ваших попыток они все же настаивают на том, что ваше предложение не принесет им прибыли, больше не настаивайте, иначе вы добьетесь только скрытого ущерба.

Правило 4

Не забывайте об остальных факторах, влияющих на ценообразование (затраты на рабочую силу, энергию, аренду, накладные расходы и т.д). Чем больше вы осведомлены об этих цифрах, тем больше аргументов окажется в ваших руках. Например, если вы знаете, что зарплата рабочих в северном и центральном Китае в два раза меньше их южнокитайских коллег, то вам не составит труда использовать этот козырь в процессе торга.

Правило 5

Перед тем как приступить к обсуждению цены, изучите вопросы возврата НДС. В качестве поощрительной меры китайское правительство предоставляет экспортным компаниям налоговые льготы – возврат НДС. После присоединения Китая к ВТО, ставка налога постепенно снижалась, но с началом экономического кризиса в целях контроля ситуации в производственной и экспортной отраслях, размер НДС начали повышать. В текущем году ставка налога возросла для нескольких тысяч таможенных наименований, включая текстиль, продукцию легкой промышленности, электронику, цветные металлы, нефтепродукты и др. Ставку НДС на конкретный продукт можно посмотреть здесь.Таким образом, если вы, например, знаете что ставка НДС для вашего поставщика возросла с 10% до 17%, в процессе торга это может послужить хорошим аргументом для снижения цены.

Правило 6

Следите за колебанием курсов валют. Несколько лет назад в течение одного года курс юаня по отношению к доллару упал с отметки 8.2 до 6.8, и повышение его стоимости будет продолжаться. Однако поскольку китайское правительство заинтересовано в использовании юаня в качестве экономического оружия, на непродолжительные периоды времени курс юаня по отношению к другим валютам может понижаться. Таким образом, вам, например, будет полезно знать что юань падает в течение последней недели, в то время как китайский поставщик пытается увеличить цену, аппелируя к повышению курса.

И наконец, последнее правило, которым также не следует пренебрегать в процессе переговоров - будьте честны и вежливы, избегайте жестких и резких формулировок, и вместо того чтобы шантажировать вашего поставщика отказом закупки или его конкурентом, лучше в своей аргументации ссылайтесь на вышеупомянутые факторы, затрагивающие ценообразование. Таким образом вы сможете показать себя знающим и профессиональным человеком.

Торгуйтесь… Но торгуйтесь по правилам, ведь проблемы с партией низкокачественной продукции в итоге обойдутся вам гораздо дороже, чем несколько дополнительных центов в фоб-цене.



Обсудить на форуме








главная статьи правила торга с китайскими производителями




руководство




статьи