SinoExport
контакты компании SinoExport


главная статьи Практика ведения переговоров с китайцами: Принцип BATNA по-китайски


Cтатьи

Практика ведения переговоров с китайцами: Принцип BATNA по-китайски


Принцип BATNA (Best Alternative to No Agreement) гласит, что у каждой стороны, участвующей в переговорном процессе, всегда есть альтернатива переговорному соглашению, даже если выглядит она не совсем привлекательно.

Принцип BATNA в вольном переводе звучит как лучшая альтернатива переговорному соглашению, или, как в нашем случае, лучшая альтернатива отказу. В каком положении вы оказываетесь, когда сторона, с которой вы ведете переговоры, говорит вам свое окончательное НЕТ? Если вы занимаете заурядную должность и ищите работу в новой фирме, то лучшей альтернативой отказу считается сохранение занимаемой должности. Если же на данный момент у вас нет работы, лучшей альтернативой для вас станет поиск нового места службы, которое вы можете искать до тех пор, пока вам того позволяет ваше пособие по безработице, личные сбережения, частичная занятость или великодушие окружающих. Очевидно, что человек, располагающий лучшими альтернативами может чувствовать себя увереннее при проведении переговоров, то есть занимать более сильную позицию.

Принцип BATNA по-китайски гласит, что всегда найдется партнер, готовый согласиться с вашей точкой зрения.

Китайцы, как правило, чувствуют себя относительно уверенно во время переговорного процесса, ибо они считают, что всегда найдется компания, не одна так другая, которая согласиться на их условия. Продиктовано это отчасти тем, что население Китая огромно, а такие центры международной торговли, как Шеньчжень, Шанхай и Пекин, просто кишат потенциальными партнерами. С тех пор, как 30 лет назад Ден Сяопин начал проводить свои экономические реформы, в Китай устремились огромные потоки иностранных компаний, жаждущих заполучить доступ к местным поставщикам, партнерам и рынку в целом. Конечно, китайские менеджеры и предприниматели столкнулись со своей долей сложностей и дефицита. Но уж чего-чего, а недостатка в зарубежных партнерах они не испытывали никогда.

Неужели все вышесказанное заведомо ставит иностранцев в менее выгодное положение при ведении переговоров с китайцами? И да, и нет. Вы обязательно столкнетесь с трудностями, если станете позиционировать себя и свою компанию, как нечто уникальное и очень ценное. Тем не менее, существует множество способов того, как можно заставить китайские принципы ведения бизнеса работать на себя. Большинство иностранцев, приезжающих в Китай, путают концепцию «гуанси» с «пожизненной моногамией». Деловые отношения в Китае развиваются более динамично, нежели в иной среде. Они больше похожи на шумную клубную вечеринку, чем на скромную деревенскую свадьбу. Поэтому иностранцы, садясь за стол переговоров только с одним китайским партнером, вскоре понимают, что утратили свое самое главное преимущество.

Используйте китайские принципы ведения переговоров во благо себе:

1) Не старайтесь победить китайцев – станьте такими же, как они. Динамично меняющаяся деловая среда в Китае может быть использована вами с выгодой для себя. Если вы наметили определенную цель, или готовы заключить серьезную сделку, всегда имейте на примете не менее трех потенциальных партнеров. У вас должен быть основной партнер или поставщик, партнер-дублер, готовый вступить в переговоры в любой момент, и партнер для особых ситуаций, отношения с которым будут развиваться, возможно, длительнее, зато будут удовлетворять вашим требованиям.

2) Никого не наделяйте исключительными правами или привилегиями. Китайская шутка гласит, что в бизнесе лучше иметь много подруг и ни одной жены. Иностранцам просто необходимо следовать этому совету! Многие совместные предприятия терпели крах здесь в Китае, потому что китайские партнеры плохо подходили на роль компаньонов, или относились к исключительным правам, как к поводу ничего не делать и получать свои проценты. Наделяйте партнера исключительными правами лишь в том случае, если это послужит вашим интересам. Рассмотрите вариант ограничения исключительных прав, исходя из конкретных условий, региона, продукта, времени/ эффективности.

3) Займитесь географической диверсификацией своей деятельности. Если вы собрались строить фабрику, вы, конечно, будете привязаны к конкретному месту. Однако если вы занимаетесь предоставлением услуг, закупками, интернет-бизнесом, старайтесь расширить географию своей деятельности. Китай – огромная страна, правила, обычаи и порядок применения права в которой отличаются в зависимости от города или провинции. Для начала посоветуйтесь с опытным юристом международником или консультантом, поскольку некоторые виды деятельности могут быть запрещены в определенном регионе местными регистрационными требованиями. Закупать товары в Шанхае или Пекине становится непомерно дорого, поэтому будет разумнее искать более выгодные ценовые предложения в других городах.

4) Говорить или не говорить… Стоит ли предупреждать одного поставщика о том что вы ведете переговоры с еще несколькими партнерами? Честность в Китае ценится очень высоко, а вот ложь может привести к неприятным последствиям. Лучше рассказать партнеру правду, то есть сказать ему о том, что у вас есть на примете еще несколько компаний, с которыми вы ведете переговоры. Однако не говорите партнерам, в чем конкретно заключается их отличие от конкурентов. Не волнуйтесь, если противная сторона вдруг сделает вид, что вы обидели или оскорбили ее. Китайцы будут вести себя точно также и во время переговоров. Реальные проблемы могут возникнуть лишь в том случае, если вы пообещаете им исключительные права – ИЛИ ПОЗВОЛИТЕ ИМ ПОВЕРИТЬ В ТО, ЧТО ВЫ НАМЕРЕНЫ ПЕРЕДАТЬ ИМ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПРАВА, – а затем начнете искать новых партнеров.

5) Сравнительный анализ. Сравнение китайских компаний – проверенная и надежная практика, позволяющая достичь иностранцам определенных успехов. Ее стоит использовать в случае, если ваши потенциальные партнеры не знакомы друг с другом (вот где пригодится географическая диверсификация!), но при условии, что вы будете честны со своими визави с самого начала. Помните, что личным взаимоотношениям в Китае придают особое значение. Поэтому, проводя сравнение, постарайтесь не оскорбить ни одну из сторон. Однако будьте осторожны с теми поставщиками и дистрибьюторами, которых оскорбляет даже намек на возможную конкуренцию. Скорее всего, такие поставщики не подойдут на роль вашего делового партнера.



Оригинал статьи



Обсудить статью на форуме








главная статьи Практика ведения переговоров с китайцами: Принцип BATNA по-китайски




руководство




статьи