SinoExport
контакты компании SinoExport


главная статьи Переговоры с китайскими заводами и фабриками: как добиться преимущества – Часть 3


Cтатьи

Переговоры с китайскими заводами и фабриками: как добиться преимущества – Часть 3

21. Контроль – залог успеха. Этот постулат означает, что стоит все проверить перед тем, как производить продукцию. Проверяйте качество сырья, денежные переводы, отдельные производственные процессы. Лучше лично убедиться в том, что все идет по плану, чем потом сожалеть о потерях.

22. Нехватка и изобилие. Чтобы понять китайцев, нужно коренным образом изменить свое мышление. Так уж сложилось, что китайцы ничего не имели сполна: ни денег, ни свободы, ни еды, ни медицинского обслуживания, ни правозащиты. То есть всего того, что было в распоряжении иностранцев с Запада. Вследствие этого, наш образ мыслей отличается от китайского. Вы должны понимать, что ваш китайский поставщик не был в прошлом богатым дядей, и, возможно, построил свой бизнес за каких-нибудь 10-20 лет. Возможно, ваш китайский партнер сможет вам поведать о том, что такое голодать, голодать в полном смысле этого слова. Возможно, его родственники, родители и братья стали жертвами политических гонений. Китай - отнюдь не страна изобилия. Китай – страна с огромной численностью населения. Китайцы могут спекулировать на жалости, ведя переговоры, особо, когда возникают проблемы. Ведь для большинства местных китайских предпринимателей бизнес – все еще ассоциируется с игрой, в которой есть проигравший и выигравший. Вы должны быть готовы побеждать в переговорах, или же приспосабливаться под местные условия, если хотите получить то, что вам нужно.

23. Цель оправдывает средства. Вашей целью является решение проблемы, получение качественного конечного продукта. Никого не будет волновать, что этот продукт произведен иначе, чем у вас на родине, если качество товара остается на уровне. Если же способы производства отрицательно влияют на качество, тогда вам стоит задуматься. Запомните, если в США время – это деньги, то у китайцев времени (рабочей силы) хоть отбавляй. И большинство китайских заводов и фабрик скорее потратят массу времени на решение проблемы, чем будут расходовать средства на материалы и новые технологии. Скорее всего, данный способ решения проблем не столь эффективен, как на Западе. По статистике китайский труд менее эффективен, но если они делают свою работу неплохо, не мешайте им. Просто не забывайте самолично контролировать качество.

24. Еще одна проблема. Этот момент мы обговаривали в третьем пункте, но, думаю, стоит повториться. Вам стоит точно знать, какие проблемы возникают у вашего китайского поставщика, тогда вы решите массу своих собственных. Скажу так, сначала поймите вы их, потом они поймут вас. Если вы сможете найти время на то, чтобы сразу установить проблемы, вы в будущем сэкономите массу времени и нервов на их устранение.

25. Ведите подробные записи. Я вам гарантирую, что китайцы не будут вести записей о том, какие изменения были сделаны, или о том, кто на какие уступки пошел, ни за ужином, ни в телефонной беседе. Большинство того, о чем вы будете договариваться, вообще никогда не будет изложено на бумаге. Вам придется детально все записывать по ходу проекта. Когда я говорю все – это значит абсолютно все. Например, письма и текстовые сообщения могут быть рассмотрены в суде, а вот факсимильные сообщения нет. Все, что вы записываете на встречах, должно быть законспектировано в деталях, переведено на нужные языки и разослано всем участникам переговоров. Самым убийственным могут оказаться звонки с фабрики вашим ассистентам. Это будет точно означать, что поставщики задерживают заказ или вносят изменения в контракт. Вы должны быть осведомлены обо всех изменениях. Я никогда не видел, чтобы китайцы сами начинали вести протокол переговоров, до тех пор, пока их об этом не просили. Помните правило: если вы контролируете прошлое, вы можете управлять настоящим.

26. Будьте готовы повторно обговаривать все условия контракта. В Китае контракт является лишь первой ступенью в дальнейших переговорах. Для китайцев повторное согласование условий отнюдь не является повторным. Это всего лишь часть процесса. Запомните, никто не взглянет в Китае на ваш контракт еще раз, пока вы не заставите китайцев его пересмотреть вместе с вами. Никогда. Если вы сами не будете ссылаться на контракт, никто про него не вспомнит. Придет время повторно согласовывать условия, а оно придет, доставайте свой контракт и стойте на своем.

27. Всегда будьте чисты перед законом. Не важно, что случиться – всегда будьте честны. Убедитесь, что вы неизменно следуете букве закона. Не обманывайте, не лгите, не играйте словами и не используйте уловки, которые используете у себя на родине. Не ведите двойную игру и не обращайтесь с китайцами как с дураками. Если хотите, чтобы закон был на вашей стороне, сами ведите честную игру. Самое прекрасно чувство, когда вы идете на переговоры, будучи уверенным в своей правоте и имея подтверждения своей честности на руках. Думаю, вашим адвокатам это тоже понравится.

28. Не списывайте со счетов правовую систему. Если вы попадете в ситуацию, когда вам придется опасаться за свои деньги, помните, у вас на руках есть контракт (лучше если он будет на английском). Несовершенная китайская правовая система сможет гарантировать вам определенные права и позволит вам преследовать обманщиков по закону. В Китае содержать юриста не так дорого, а у вас будет больше шансов взять реванш над теми, кто оказывает на вас давление.

29. Помните, у вас может и не быть второго шанса. К сожалению, китайские поставщики не всегда могут или хотят понять, что вы не можете уладить проблему. Возможно, упущен удобный момент, нет денег, покупатель стал работать с другим поставщиком, во избежание еще больших затрат. Не важно какова проблема, китайцы уверены, что «мы сможем подождать еще немного и получим то, что желаем», или «что мы сможем дать им еще одну неделю на устранение проблемы». Порой приходиться биться головой об стену, чтобы внушить производителю, что заказчикам не нужен товар, которого нужно ждать так долго. Самым сложным является то, что трудно объяснить, что заказчик рискует деньгами, и что деньги – это не банковский депозит, а инвестиции в товар, которые возможно, уже потеряны.

30. НИКОГДА, НИКОГДА, НИКОГДА не меняйте свой контракт – это сродни тому, что вы откроете ящик Пандоры. Если вы откроете его хоть раз, вы уже никогда его не закроете. Послушайте меня сейчас, а поверите потом.

31. Признавайте реальные возможности китайских производителей. Существует финансовый, эмоциональный, физический предел. Такова реальность. Существует предел рабочей силы, предел производительности машинного оборудования, предел того, сколько денег фабрика готова выложить на решение определенной проблемы. Вы не сможете терпеть бесконечное количество споров и разногласий. Терпению тоже приходит конец. В конце концов, несмотря на то, что контракт обязывает обе стороны выполнять соглашение, в реальности все гораздо менее оптимистично. Вы, может быть, будете предельно изумлены тем, что ваш китайский партнер не старается работать на пределе возможностей, дабы выполнить ваш заказ. Но ведь возможно, что вы установили действительно слишком высокие требования. Если вы готовы трезво взглянуть на происходящие, то стоит вернуться к переговорам и договориться о реальном соотношение физических/финансовых возможностей производителя. Конечно, не стоит верить китайцам на слово. Лучше все проверить самому, включая время, затрачиваемое на производственный процесс.

оригинал статьи





назад







главная статьи Переговоры с китайскими заводами и фабриками: как добиться преимущества – Часть 3




руководство




статьи