SinoExport
контакты компании SinoExport


главная статьи Если фабрика-производитель в Китае отказывается от претензий по качеству продукции


Cтатьи

Если фабрика-производитель в Китае отказывается от претензий по качеству продукции



Автор: Дэвид Дейтон - владелец и директор Silk Road International

“Мы просим прощения, что вся партия изделий отличается от образцов. Надеемся, вы все же примите весь заказ?”

“Ваши требования к качеству немыслимы. Никто и никогда не сможет вам гарантировать 100% качество.”

“Но ведь качество продукта вполне приемлемо.” (А кто вообще говорит о приемлемых уровнях качества?)

Жуть, как часто приходится слышать подобные реплики от китайских поставщиков. Вот и на прошлой неделе мне довелось услышать нечто подобное. Переговоры с тремя китайскими партнерами переросли в конфликт, суть которого заключалась в том, что они (китайцы), видите ли, не намерены переделывать бракованные партии товаров.

«Либо принимайте, что есть, либо отказывайтесь от части произведенной продукции», - сказали мне они.

Я сомневаюсь, что подобная конфронтация может хоть как-то способствовать развитию долгосрочных отношений. Я вообще не понимаю, как китайские производители собираются таким образом завоевывать доверие покупателей! А ведь каждый поставщик, с которым мне хоть раз довелось работать, искренне заверял меня в том, что его цель номер один – заполучить расположение заказчика.

Я не представляю, что в таких ситуациях делают другие импортеры, находящиеся за пределами Китая, и не имеющие возможность лично пообщаться на такие темы со своими визави.

Я же поступаю следующим образом:

1. В случае если я слышу: “Пожалуйста, ну примите эту партию товара”, я занимаю твердую позицию и отказываюсь принимать продукцию, не соответствующую требованиям нашей компании. Почему так строго? Да потому что самой фразой, больше похожей на мольбу, поставщик признает, что ошибся.

Конечно, в некоторых случаях мы можем пойти ему навстречу. Но такое происходит крайне редко. Например, в случае, когда цвет продукции немного отличается заранее утвержденного цвета. Или когда продукция имеет некоторые незначительные отличия от исходных образцов, но в целом удовлетворяет всем стандартам качества.

Однако в этот раз произведенная продукция ни на йоту не походила на утвержденные образцы. Я просто не мог ее принять. Я, конечно, понимаю, почему фабрика не хотела переделывать заказ. Самый главный элемент изделия, а заодно и самый затратный с точки зрения производства, был выполнен некачественно.

А потому, когда я отверг предложение китайцев принять всю партию, они сказали мне прямо: «Не хотите с нами сотрудничать? Тогда мы вообще ничего не будем переделывать. Или принимайте товар как есть, или отказывайтесь от заказа».

Ох как рискованно китайским поставщикам занимать такую позицию. Даже внесенный мной задаток не покроет тех временных/финансовых затрат, которые были вложены в производство того, что мы имеем сейчас в наличии. Со стороны китайцев было глупо надеется на то, что мы примем их стандарты качества и дадим им еще денег на переделку всей партии. Они думали, мы не знаем, в каком положении они оказались. Они думали, раз мы отдали заказ им, мы обязуемся работать только с их фабрикой. Ну почему китайцы считают, что раз уж мы им заплатили, то ни изменение цены, ни задержки с поставками, ни несоблюдение наших требований к качеству товара, не заставят нас от него отказаться?!

Итак, я тоже начал блефовать. Сказал, что у меня есть на примете альтернативная фабрика. Мы действительно получили от нее образцы. Мы просто пока не стали прибегать к ее услугам. Но если дело дошло бы до разрыва отношений с текущим партнером, я бы выбрал потерять задаток, чем потерять своего клиента.

В конечном итоге, китайский поставщик сдался и нашел оправдание плохому качеству изделий. Во всем оказался виноват менеджер, с которым мы никогда не встречались, но который почему-то был в курсе наших дел. Этот менеджер был предусмотрительно уволен. Китайские партнеры сумели сохранить лицо, а мы получили переделанный заказ.

Переговоры китайцы завершили своей знаменитой фразой: «Ну, все в порядке, но в следующий раз цена будет другой».

«Вообще мне нравится стиль работы китайцев. По их мнению, заказчик должен согласиться на меньше, чем было заранее оговорено в контракте. Хотя сами фабрики никогда не потратят на производство сверх того, о чем говорится в договоре.

Несомненно, встречаются и такие поставщики, которые готовы сделать для вас сверх того, что вы просили. Но в таком случае, вам нужно помнить две вещи. Либо, все эти «сверх» заранее заложены в конечной стоимости продукции. Либо, производитель увеличит конечную стоимость уже после того, как товар будет произведен, и не отгрузит вам заказ, пока вы его полностью не оплатите».

2. Поговорим о следующей ситуации. От второго партнера на прошлой неделе я услышал следующие слова: «Мы не поверили, что вы на самом деле так строго отнесетесь к качеству продукции».

Подобное мы слышим часто. И все же мне не понятно, как можно произвести продукцию такого сомнительного качества, которое нам было предложено, если с самого начала мы сказали, что не примем товар, если он не будет соответствовать образцам на все 100%.

Ведь и тогда, когда мы осуществляли контроль качества, и в последующих беседах, мы сто раз просили: «Пожалуйста, следуйте всем требованиям. Изготовьте изделия, полностью соответствующие образцам». И даже после всех настоятельных просьб, китайцы умудрились сделать не то, чего от них требовали. Более того, они отказались переделывать брак. Они лишь повторяли: «Мы не можем сделать лучше. Ваши требования к качеству просто немыслимы».

Спрашивается, если вы сразу знали, что лучше сделать не сможете, на кой черт вообще подписывали контракт и соглашались на наши требования?! И потом, если вы смогли сделать образцы, почему вы не можете выполнить остальной заказ?! Вы что используете разные технологии или процессы для производства образцов и остальной части продукции? Если так, то зачем просите заплатить за один технологический процесс, если планируете использовать совершенно другой?

К сожалению, ответ всегда не тот, какой нам бы хотелось услышать. Китайские поставщики либо совсем не думают заранее, смогут ли выполнить весь заказ на уровне, либо открыто не хотят делать то, на что подписались. Конечно, для нас такое поведение неприемлемо. Мы хотим получить то, что оговорено контрактом.

В этот раз нам пришлось пойти немного навстречу производителю. Мы договорились о перепроизводстве брака, но пригласили на фабрику нашего знакомого инженера. Он инспектировал качество продукции на месте, помогал сотрудникам фабрики закреплять литейные формы. Мы потратили еще две недели и в конечном итоге получили именно то, что нам было нужно. Новая партия товара не стоила нам ничего, за исключением терпения и времени.

3. Третий поставщик заявил мне, что ни оборудование на фабрике, ни рабочие физически не могут произвести на свет продукцию того качества, о котором мы заранее договаривались с производителем.

Возникает вопрос. Если производитель заранее знал, что допустит погрешности, почему не предупредил нас сразу? Он ведь уже знал о жестких требованиях нашей компании к качеству производимой продукции. К тому же он подписал контракт, где оговорены те же требования.

По мне, так это просто нечестно. Конечно, существует некий предел физических возможностей. И фабрики должны оговаривать этот предел. Но только не после того как подписан контракт, поскольку мы просим своих поставщиков предоставить нам такую информацию заранее.

Тем не менее, до заключения контракта и внесения задатка китайцы предпочитают на все отвечать фразой: "без проблем". Проблемы начинаются потом. Выясняется, что физические возможности фабрики ограничены.

Тем не менее, и из этой ситуации есть выход. И не один. Во-первых, можно изменить сами требования к качеству продукции (но это, как правило, не вариант). Во-вторых, можно поменять производителя. Я выбираю вариант под номером два. Если у нас нет на примете нужной фабрики, мы начинаем ее искать. Ищем именно того производителя, с которым мы сойдемся в цене, качестве, времени, манере ведения бизнеса.

Все что нужно в этом случае – это немного времени и терпения. Мы забираем свой задаток теперь уже у бывшего партнера и ведем переговоры со следующим производителем. Правда, бывший партнер может и не вернуть вам предоплату (в подобной ситуации - это его цель номер один). Возможность получить заказ – искушение для китайских поставщиков. Они заранее знают, чего сделать не смогут, но соглашаются на все, чтобы не потерять потенциального клиента. Они ставят на то, что а) им удастся втереться к вам в доверие, и вы не заметите, что продукция не соответствует вашим стандартам качества и примите ее как есть; б) им удастся уйти от ответственности и прикарманить ваш задаток; в) они смогут заставить вас согласиться снизить ваши требования к качеству.

Несомненно, встречаются и такие фабрики, которые честно признают, что переоценили свои силы, и возвращают вам деньги. Но таких, как правило, меньшинство. Если сумели найти честного производителя, постарайтесь с ним не расстаться. Ведь большого количества честных китайских производителей не бывает.



Оригинал статьи



Обсудить статью на форуме








главная статьи Если фабрика-производитель в Китае отказывается от претензий по качеству продукции




руководство




статьи